Интересные статьи

4 ключевые ошибки в B2B маркетинге, которые дорого обходятся ИТ-компаниям

Маркетинг на аутсорсе
Ни для кого не секрет, что последние годы мы все проживаем эру цифровой трансформации. Но, несмотря на стремительное развитие технологий, фундаментальные проблемы B2B маркетинга в ИТ-компаниях любого калибра - от стартапов до энтерпрайз бизнеса остаются нерешенными. И пока компании не займутся решением этих задач, бизнес будет продолжать буксовать, а маркетинг имитировать бурную деятельность.
О каких проблемах я говорю?
1) Рассинхрон между маркетингом и продажами
Как правило, истоком этой проблемы служит отсутствие понимания: как маркетинг может влиять на продажи в B2B. Поэтому перед отделами ставятся абсолютно разные задачи, и команды работают только на их достижение, каждая в рамках своей зоны ответственности.
Из-за отсутствия продуктивного взаимодействия между сейлами и маркетологами на выходе получаем нескончаемый поток нецелевых лидов (или их отсутствие) и срывающихся сделок.
Напротив, организации с согласованными командами видят рост прибыли на 27% и увеличение показателя “удержание клиентов” на 36%. Согласно другим статистическим данным компании, в которых отделы продаж и маркетинга работают сообща, на 67% эффективнее достигают своих ежемесячных целей.
Более подробно о важности синергии между двумя ключевыми звеньями компании, а главное о путях ее достижения, можно почитать в одной из моих более ранних статей.
2) Неоцифрованность маркетинга
Здесь, в первую очередь, речь идет об отсутствии контроля движения лидов внутри компании. Например, несмотря на вновь проживаемый бум популярности, CRM система используется просто как свалка разрозненных данных о клиентах. Информация вроде бы есть, но она никак не применяется и просто “киснет” в системе. Так и получается, что клиентская база увеличивается, а выручка при этом не растет.
Также не всегда проходят оценку цифрами и предпринимаемые маркетинговые действия. Но ведь без этого невозможно своевременно вносить коррективы в стратегию и эффективно управлять собственными ресурсами. Регулярная отчетность играет ключевую роль в достижении бизнес-целей и выступает своеобразным компасом, который указывает, насколько успешно компания движется к поставленным целям. О том, как можно организовать эту работу на практике, рассказывала тут.
3) Недостаточная компетенция маркетологов
К сожалению, множество маркетинговых кампаний проводятся ситуативно и скачкообразно с краткосрочной целью - поскорее освоить все выделенные на это направление бюджеты и закрыть квартал.
Как правило, при таком подходе отсутствует выстроенная маркетинговая стратегия по компании/продукту/решению. Да и маркетинговые инструменты подбираются исходя из личных предпочтений или опыта маркетолога.
Такая ситуация, в том числе, является следствием кадровой политики компаний. Нередко бизнес пытается сэкономить и нанимает в штат маркетологов-операционистов, возлагая на них функции стратегов. О кардинальных отличиях между этими категориями специалистов можно узнать в одной из моих предыдущих статей. В результате, получается одна из двух ситуаций: либо специалист не проявляет излишней инициативы за рамками своей компетенции, и стратегическое направление проседает. Либо маркетолог берется за все, но страдает качество проводимых работ, а человек получает перегруз и теряет всяческую мотивацию.
Кстати, высока вероятность, что вторая ситуация будет встречаться все реже. Согласно данным последних исследований рекрутинговых агентств и ресурсов по поиску работы, у квалифицированных кадров произошли изменения в предпочтениях. Отмечается стремление специалистов к балансу между работой и личной жизнью, соответственно и требования кандидатов к работодателю повышаются.
4) Отсутствие должного взаимодействия между маркетингом и бизнесом
Зачастую деятельность штатного маркетолога сводится к незамысловатой схеме “задача-исполнение” и состоит из решения краткосрочных разрозненных оперативных задач руководства. Специалист по B2B маркетингу не располагает полной информацией о деятельности компании, не имеет свободы в выборе предпринимаемых действий и просто не понимает, как он может повлиять на продажи в ИТ-компании. В свою очередь, бизнес не получает актуальные данные о своих конкурентах, сильных и слабых сторонах компании и не может адекватно оценить свое место на рынке.
Отсутствие должного взаимодействия между бизнесом и маркетингом влечет за собой непонимание потребностей заказчиков или партнеров, неактуальные предложения и однообразные маркетинговые активности.
Эти или аналогичные фундаментальные проблемы так или иначе замедляют развитие бизнеса, приводят к снижению продаж и потере выручки. Хаотичные маркетинговые действия и отсутствие единой маркетинговой стратегии в совокупности с невысокой или узкой компетенцией маркетологов ограничивают способность компании адаптироваться к меняющимся условиям рынка и удовлетворять потребности клиентов.
Никто не говорил, что будет легко. Продвижение IT-компании — это трудоемкий процесс, требующий системного подхода, слаженной командной работы и профессионализма кадров.

Что со всем этим делать?

  1. Можно оставить все как есть. Комментировать дальше не вижу смысла.
  2. Можно справляться своими силами. Но если уже есть сложности, то “само не пройдет”, а цена ошибок будет возрастать с каждым кварталом.
  3. Можно перевести маркетинговую деятельность на аутсорсинг специализированного агентства. Таким образом, вы привлекаете к работе специалистов с нужными компетенциями и опытом, обеспечиваете эффективное управление текущими ресурсами, процессами, включая штатных маркетологов, и, что немаловажно, существенно экономите свои деньги. Более подробно о преимуществах B2B маркетинга на аутсорсе для ИТ-компаний можно прочитать здесь.
Завершая, хочу добавить, что интеграция эффективного B2B маркетинга является важным рычагом влияния на прибыль ИТ-компании. А аутсорсинг может стать ключевым инструментом для достижения этой цели. Так, согласно исследованию Deloitte, 53% компаний, использующих аутсорсинг, отмечают улучшение своих бизнес-процессов.

Marketing Ring
B2B маркетинг в ИТ
Made on
Tilda