Интересные статьи

Синергия между продажами и маркетингом: как увеличить прибыль

Маркетинг на аутсорсе
Споры между отделами продаж и маркетинга - история стара как мир. "Маркетологи создают некачественные лиды", - возмущаются сейлы. "Сейлы не могут продать наш продукт", - отвечают маркетологи. Две силы, которые должны работать вместе для развития бизнеса, препятствуют работе друг друга. Похоже на вашу ситуацию?
В эпоху бурной цифровизации и стремительного развития рынка, когда одни технологии заменяют другие, а ведущие позиции завоевывают те, кто умеет быстро адаптироваться и изменять свои стратегии, взаимодействие этих двух ключевых отделов становится критическим. Наболевшую тему взаимодействия сейлов и маркетологов мы вкратце обсуждали в одной из моих статей.
Пока каждое из подразделений преследует собственные цели и имеет ограниченную зону ответственности, бизнес теряет деньги.
Приправим все это отсутствием продуктивного взаимодействия между сейлами и маркетологами и получаем целое комбо из нескончаемого потока нецелевых лидов и срывающихся сделок.
Избежать этих проблем призвана синхронизация KPI отделов маркетинга и продаж.
Поэтому вернемся к теме одной из моих прошлых статей и разберем второй важный шаг к B2B маркетингу, влияющему на продажи.

Наиболее продвинутые руководители внедряют некие показатели эффективности в своих компаниях. Но, глядя на эти показатели, создается впечатление, что эта работа проводится больше для галочки. Подсмотрели у конкурентов или скопировали из другой ниши, взяли те, что у всех на слуху…Мало кто думает о том, чтобы качественно приземлить показатели эффективности на свои бизнес-процессы.

За поверхностным внедрением следует соответствующая реализация. И, зачастую, выполнение показателей просто копируется сотрудниками из квартала в квартал, а руководство не глядя проставляет “ОК” в системе.

Надо сказать, что само по себе наличие даже продуманных KPI у сотрудников еще не гарантирует стройную работы всех подразделений.
Пока у отделов не пересекаются показатели, а общаются коллеги только на корпоративах, каждый из них работает на свой личный результат.
Неудивительно, что бизнес продолжает недополучать свою прибыль в то время, как маркетинг гонится за количеством (не = качеством!) приведенных лидов, а продажи работают на количество сделок (любых!).

Поэтому главная задача топ-менеджмента в данной ситуации - синхронизация усилий отдела продаж и маркетинга. Это важно не только для того, чтобы каждый сотрудник мог приложить максимум своих усилий к выполнению своей работы, но и для того, чтобы оба отдела могли работать как единая команда, нацеленная на достижение общих целей компании.

Такой подход особенно актуален, когда компания сталкивается с серьезными проблемами. В таком случае нередко приходится выходить за рамки своих должностных обязанностей и в коллаборации искать совместные нетипичные решения возникших у компании сложностей. Мотивация здесь играет важную роль.

В теории все красочно, но как осуществить все это на практике?

  1. Берем любой бизнес-процесс и раскладываем его на этапы.
  2. Продумываем ключевые KPI по каждому из этапов для отдела продаж и для отдела маркетинга.
  3. Оцениваем, пересекаются ли показатели сейлов и маркетологов.
  4. Если нет - перерабатываем KPI в соответствии с пунктом 3.
Поэтапное выполнение каждого из 4 пунктов позволит вам представить любую сделку в виде некой воронки, которая наглядно продемонстрирует, как из этапа в этап переходят клиенты, и насколько эффективно на каждом этапе сделки с ними работают сейл и маркетолог, как вместе, так и по-отдельности. Своевременно обнаруживая проблемные места и прицельно исправляя ошибки, вы получите возможность сделать путь клиента “бесшовным”, повышая его удовлетворенность и сводя к минимуму возможность срыва сделки.

В конце концов, такой подход позволит вам реально управлять процессами, а не просто в конце месяца получать сюрпризы то от одного, то от другого отдела.

Marketing Ring
B2B маркетинг в ИТ