Несмотря на то, что курс на импортозамещение декларируется в России еще с 2014 года, до недавнего момента реальных шагов в этом направлении не предпринималось, так как не было явной потребности, а бизнес предпочитал не трогать то, что работает.
Политические события весны 2022 года и уход с российского рынка зарубежных вендоров ускорили процесс и дали старт активной работе по замещению иностранных производств. В изменившихся условиях российские ИТ-компании фактически “встали и побежали” делать 5-летний план за год.
Казалось бы, все карты в руки. Резко вырос не только спрос на отечественные ИТ-решения, но и усилилась поддержка ИТ-отрасли со стороны государства. Однако на деле представители отечественной ИТ-сферы столкнулись с большим количеством сложностей, которые еще предстоит решить. Основные проблемы, которые можно выделить - это дефицит квалифицированных кадров, недостаток инструментов для безопасной разработки, отсутствие нишевых отечественных решений и в целом их незрелость. Ко всему этому можно добавить низкий уровень обслуживания (SLA) и, как ни странно, неумение продавать. Российские инженеры придумывают качественные продукты, но не умеют их упаковывать и продвигать, а также поддерживать, обучать и вовлекать пользователей. В продажах и продвижении основную роль играет маркетинг, и в этом направлении ИТ-компаниям предстоит пересмотреть свой подход.
Как же выглядит картина по импортозамещению на сегодняшний день?
Объем работ по импортозамещению ПО все еще огромен, несмотря на объявленный курс импортозамещения и директивные условия (для госкомпаний) с переходом на отечественное ПО и оборудование.
В некоторых сегментах российская ИТ-сфера еще сильно зависима от внешних факторов в плане компонентной базы, поэтому здесь решением является адаптация цепочек поставок из Юго-Восточной Азии.
Что касается ПО, то по ряду классов решений еще закупаются иностранные продукты: например, средства для распределенных облачных вычислений закупают у VMware, Huawei, IBM, Veeam, а по средствам виртуализации лидируют IBM, DELL, VMware, Citrix.
По самым благоприятным прогнозам экспертов российская разработка действительно имеет шанс для качественного рывка, но только в перспективе 5-7 лет.
Да и с лояльностью потребителей ИТ-решений еще необходимо поработать, чтобы при первой же возможности им не захотелось вернуться к проверенным зарубежным решениям и сервисам.
Так как завоевать доверие российских заказчиков, чтобы бум импортозамещения экологично трансформировался в импортовытеснение?
Импортовытеснение - это создание продуктов, решений и сервисов высочайшего качества. И, как следствие, полная добровольная замена зарубежных вендоров “по любви”, а не про принуждению. Здесь кроются настоящие возможности для российского бизнеса.
Реально ли это? Давайте посмотрим.
По факту, мы сейчас живем на стыке эпох. Доминация Запада постепенно ослабевает, и мир движется к многополярности. Формируется гиперконкуренция на всех технологических уровнях. Так на Ближнем Востоке индийский конгломерат Tata Group даст фору России за счет сильных инженеров, которые при этом намного дешевле наших специалистов. У бизнеса в Латинской Америке очень сильна связь с разработчиками из США, а Китай уже давно ушел далеко вперед с точки зрения технологий. Вполне вероятно, что грядет взрыв экономического роста.
На рынке гиперконкуренции стандартный подход по-русски “Сделать на коленке, когда прижмет, и срубить бабло по-быстрому” не будет работать. Становится очевидной необходимость сменить курс с получения сиюминутной выгоды на производство действительно качественного продукта и оказание высокого уровня сервиса, который реально сможет помочь закрыть задачи бизнеса, сделает наше общество и экономику сильнее и конкурентоспособнее.
Для того, чтобы сделать качественный продукт, в первую очередь нужно прислушаться к пожеланиям аудитории (маркетинговое исследование целевой аудитории). Заказчики в открытую говорят о том, что не хватает нашим ИТ-компаниям:
Бесперебойной работы (это касается и железа и ПО)
Полноты функционала (и понятной полноценной инструкция по использованию, особенно это касается ПО)
Высокого уровня сервиса и коммуникации (особенно исправления недостатков в разумные сроки)
Понятного соглашения об уровне услуг
Вероятно, стоит задуматься над переходом от клиентоориентированной бизнес-модели к клиентоцентричной, когда клиента рассматривают не с точки зрения затрат (“Как заработать на нем побольше здесь и сейчас”), а как основной нематериальный актив. В клиентоцентричной модели бизнеса весь фокус на том, чтобы сделать своего заказчика сильнее, мощнее, богаче.
Если вы помогаете достичь успеха заказчику, то и ваш бизнес будет крепнуть.
Возьмём, к примеру, текущую бизнес-модель банков РФ. Они не ставят перед собой цель сделать клиентов богаче, а просто продают свои продукты. В то же время, в Америке уже появились банки, которые комплексно обслуживают средний и малый бизнес. Они помогают предпринимателям разработать бизнес-план, выстраивают стратегии роста, привлечения и удержания клиентов, организуют переход бизнеса в онлайн пространство, берут на себя рутинную работу с финансированием, налогами и кадрами. Зачем им это нужно? Во всем этом дальновидный смысл - качественно обеспечить все текущие потребности клиента, который пока является микро или малым бизнесом, и помочь ему вырасти до среднего и крупного, чтобы компания дальше возвращалась за услугами банка снова и снова.
Именно пожизненная ценность клиента (Customer Lifetime Value) должна стать ключевой метрикой успешности бизнеса, а “восхищение” клиента на каждой точке контакта с продуктом - приоритетной маркетинговой задачей.
Очевидно, отечественной ИТ-отрасли предстоит еще длительная и комплексная работа по достижению технологического суверенитета. Для этого ИТ-разработчикам придется уделить больше внимания не только качеству продукта, но и своей миссии, стратегии и заняться созданием сильного бренда, который поможет продавать и выстраивать грамотную коммуникацию со своими заказчиками.
А это все наш маркетинг, такой далекий и зачастую нелюбимый российскими ИТ-компаниями. Пока российские представители отрасли применяют одну единственную стратегию - обращаемся к маркетингу, чтобы точечно “заткнуть дыры”, когда совсем все плохо, и продаж нет. Но такой подход все менее жизнеспособен, высокая конкуренция задаст свою высокую планку и придется менять тактику.
Очевидно, что ИТ-компаниям стоит пересмотреть свой взгляд на решение большого спектра вопросов, многими из которых занимается маркетинг, таких как: маркетинговая аналитика (аудитории, рынка, конкурентов), маркетинговая стратегия (миссия, ценности, позиционирование, брендинг, упаковка, донесение смыслов до ЦА), маркетинг и продажи (коммуникация с заказчиками, синхронизация маркетинга и продаж, обеспечение отделов продаж всеми необходимыми данными и материалами для заключения сделок).
На текущий момент ответ на вопрос: “Готова ли Россия к импортовытеснению?” скорее отрицательный. Пока ведется активная работа по “тушению пожаров”, импортозамещению, пересмотру роли маркетинга в российском ИТ-бизнесе и выстраиванию партнерского взаимодействия между маркетингом и продажами.