В несложной формуле business to business (B2B) IT-компания создаёт продукт, решение или программное обеспечение и продает его другому предприятию, которое, в свою очередь, использует предмет сделки в бизнес-интересах. В теории всё просто, однако на практике все гораздо сложнее. В отличие от B2C, cделки B2B не бывают спонтанными, ведь речь идет о крупных суммах, поэтому менеджер по продажам и ЛПР ведут переговоры в несколько этапов. Это отнимает много времени и требует дополнительных согласований. Отсюда появляется длинный цикл сделки, где от первого контакта с компанией до продажи проходит от 6 месяцев и больше.
Помимо этого, сложность разработок, конфиденциальность кейсов, присущие IT-сфере, обусловливают повышенные маркетинговые требования к ее представителям. Как минимум, важно сформировать у потенциального заказчика экспертный образ (желательно еще до первых переговоров) и доступно (без технических деталей) рассказать о своем предложении, объясняя ценность и финансовую выгоду сотрудничества с вами.
Поэтому любой продаже предшествует глобальная работа по продвижению IT-бренда с помощью системного маркетинга. Однако о нем многие говорят, но не все до конца понимают, что это такое. Давайте разбираться.
Простыми словами - системный маркетинг, это структура, в которой все элементы взаимосвязаны между собой, а значит имеют прямое влияние друг на друга и результат. А именно: стратегическое планирование, подбор тактических инструментов, сквозная аналитика с регулярным контролем основных показателей. При системном подходе объединяются усилия всех команд, которые работают над проектом.
Таким образом, системный маркетинг включает в себя 5 обязательных этапов комплексной работы:
Аналитика
Прежде чем строить маркетинговую стратегию, важно помнить, что любой план должен быть основан на конкретных цифрах и фактах, а не просто взят "с потолка" или у ближайшего конкурента. Поэтому необходимо подробно изучить сам рынок, получить представление о тенденциях его развития, изучить продукты/решения конкурентов, провести тщательный анализ потребностей потенциальных заказчиков, проанализировать саму компанию и оценить перспективы достижения поставленной задачи. В итоге, вы посмотрите на свой бизнес под другим углом - со стороны цифр. Вы сможете понять, какие показатели и как влияют на ваш результат.
Таким образом, в результате аналитической работы вы получаете актуальные данные, которые лягут в основу маркетинговой стратегии.
Стратегия
Конкуренция на IT-рынке обязывает бизнес, претендующий на рост и развитие, разрабатывать долгосрочную стратегию своего продвижения. Данный этап важен как для стартапов, так и для действующих игроков на рынке, выходящих с новым продуктом, решением или услугой.
Фактически, маркетинговая стратегия в B2B - это четкий план последовательных действий по продвижению вашей IT-компании. Она отвечает на вопросы, как вы будете выходить на заказчиков и добиваться конкурентного преимущества.
Имея на руках маркетинговую стратегию, компания завершает ситуативные рекламные активности и вся команда целенаправленно фокусирует усилия для достижения бизнес-цели. Также стратегия позволяет минимизировать затраты и риски и значительно экономит время.
Тактика
Тактика - это подобранные маркетинговые инструменты, то есть тактика должна детализировать стратегию и отвечать на вопрос, какие шаги нужно совершить, какие инструменты применить, чтобы достичь промежуточных и финальных целей.
“Стратегия без тактики — это самый медленный путь к победе. Тактика без стратегии — это просто суета перед поражением.” (с) Сунь Цзы
Реализация
Когда маркетинговая стратегия сформирована, продумана тактика ее осуществления, можно приступать к конкретным действиям. Реализация - это ежедневное следование прописанному плану в заданные сроки. Здесь, как правило, необходимо участие штатного маркетолога, чтобы оперативно обеспечивать запуск рекламных инициатив, также здесь при необходимости подключаются различные агентства по организации мероприятий, digital рекламе, спец проектам и тд.
Контроль основных показателей
Параллельно с реализацией необходимо постоянно оценивать эффективность предпринимаемых действий по отношению к поставленным маркетинговым целям. Своевременный контроль основных KPI позволяет объективно оценить проделанную работу, при необходимости внести корректировки в маркетинговую стратегию.
Поэтому ответ на вопрос: как продвигать ИТ-компанию на рынке B2B очевиден - использовать системный маркетинг. Такой подход позволяет в режиме реального времени видеть всю картину по бюджету, продажам, заказчикам, оперативно вносить корректировки в маркетинговую стратегию, корректировать инструменты и с каждым шагом приближаться к достижению поставленных бизнес-результатов.
В нынешних реалиях, когда многие иностранные компании, в том числе в сфере IT, ушли с рынка, российские представители отрасли получили новые возможности для роста и масштабирования. Представьте себе, что “прокачав” свой маркетинг, и предложив рынку аналоги зарубежных решений, вы уже можете выгодно выделиться на фоне конкурентов. Сейчас самое время уделить качественной маркетинговой стратегии больше внимания.
Помимо этого, сложность разработок, конфиденциальность кейсов, присущие IT-сфере, обусловливают повышенные маркетинговые требования к ее представителям. Как минимум, важно сформировать у потенциального заказчика экспертный образ (желательно еще до первых переговоров) и доступно (без технических деталей) рассказать о своем предложении, объясняя ценность и финансовую выгоду сотрудничества с вами.
Поэтому любой продаже предшествует глобальная работа по продвижению IT-бренда с помощью системного маркетинга. Однако о нем многие говорят, но не все до конца понимают, что это такое. Давайте разбираться.
Простыми словами - системный маркетинг, это структура, в которой все элементы взаимосвязаны между собой, а значит имеют прямое влияние друг на друга и результат. А именно: стратегическое планирование, подбор тактических инструментов, сквозная аналитика с регулярным контролем основных показателей. При системном подходе объединяются усилия всех команд, которые работают над проектом.
Таким образом, системный маркетинг включает в себя 5 обязательных этапов комплексной работы:
- Аналитика
- Стратегия
- Тактика
- Реализация
- Контроль основных показателей
Аналитика
Прежде чем строить маркетинговую стратегию, важно помнить, что любой план должен быть основан на конкретных цифрах и фактах, а не просто взят "с потолка" или у ближайшего конкурента. Поэтому необходимо подробно изучить сам рынок, получить представление о тенденциях его развития, изучить продукты/решения конкурентов, провести тщательный анализ потребностей потенциальных заказчиков, проанализировать саму компанию и оценить перспективы достижения поставленной задачи. В итоге, вы посмотрите на свой бизнес под другим углом - со стороны цифр. Вы сможете понять, какие показатели и как влияют на ваш результат.
Таким образом, в результате аналитической работы вы получаете актуальные данные, которые лягут в основу маркетинговой стратегии.
Стратегия
Конкуренция на IT-рынке обязывает бизнес, претендующий на рост и развитие, разрабатывать долгосрочную стратегию своего продвижения. Данный этап важен как для стартапов, так и для действующих игроков на рынке, выходящих с новым продуктом, решением или услугой.
Фактически, маркетинговая стратегия в B2B - это четкий план последовательных действий по продвижению вашей IT-компании. Она отвечает на вопросы, как вы будете выходить на заказчиков и добиваться конкурентного преимущества.
Имея на руках маркетинговую стратегию, компания завершает ситуативные рекламные активности и вся команда целенаправленно фокусирует усилия для достижения бизнес-цели. Также стратегия позволяет минимизировать затраты и риски и значительно экономит время.
Тактика
Тактика - это подобранные маркетинговые инструменты, то есть тактика должна детализировать стратегию и отвечать на вопрос, какие шаги нужно совершить, какие инструменты применить, чтобы достичь промежуточных и финальных целей.
“Стратегия без тактики — это самый медленный путь к победе. Тактика без стратегии — это просто суета перед поражением.” (с) Сунь Цзы
Реализация
Когда маркетинговая стратегия сформирована, продумана тактика ее осуществления, можно приступать к конкретным действиям. Реализация - это ежедневное следование прописанному плану в заданные сроки. Здесь, как правило, необходимо участие штатного маркетолога, чтобы оперативно обеспечивать запуск рекламных инициатив, также здесь при необходимости подключаются различные агентства по организации мероприятий, digital рекламе, спец проектам и тд.
Контроль основных показателей
Параллельно с реализацией необходимо постоянно оценивать эффективность предпринимаемых действий по отношению к поставленным маркетинговым целям. Своевременный контроль основных KPI позволяет объективно оценить проделанную работу, при необходимости внести корректировки в маркетинговую стратегию.
Поэтому ответ на вопрос: как продвигать ИТ-компанию на рынке B2B очевиден - использовать системный маркетинг. Такой подход позволяет в режиме реального времени видеть всю картину по бюджету, продажам, заказчикам, оперативно вносить корректировки в маркетинговую стратегию, корректировать инструменты и с каждым шагом приближаться к достижению поставленных бизнес-результатов.
В нынешних реалиях, когда многие иностранные компании, в том числе в сфере IT, ушли с рынка, российские представители отрасли получили новые возможности для роста и масштабирования. Представьте себе, что “прокачав” свой маркетинг, и предложив рынку аналоги зарубежных решений, вы уже можете выгодно выделиться на фоне конкурентов. Сейчас самое время уделить качественной маркетинговой стратегии больше внимания.
Marketing Ring
B2B маркетинг в ИТ
